[설득의심리학] 02) 일관성의 법칙 : 작은 개입의 중요성

[설득의심리학] 02) 일관성의 법칙

설득이란 우리 삶에서 필수적인 요소이다. 와이프에게 용돈을 올려달라고 할 때에도, 물건을 팔 때에도, 누군가에게 사귀자고 할 때에도 다 설득의 일환이다. 이처럼 우리의 삶은 설득과 불가결한 삶이다. 이렇게 필수적인 설득을 잘하기 위해서 설득의 법칙이 적힌 설득의 심리학이라는 책을 읽어봤다. 설득의 심리학에는 실제로 삶에서 유용하게 쓸 수 있는 설득의 법칙이 잘 나와있다. 설득의 법칙을 한 번 잘 곱씹어보고 실제 삶 속에서 활용해보기 위해 정리해봤다.

설득의 법칙 2. 일관성의 법칙

결정을 번복하지 않는 심리를 이용해 설득하라

사람들은 일관성이라는 심리적 압박하에 산다. 간단히 설명하자면 사람들은 경마장에서 모든 말의 우승 확률이 동등하다고 생각하다가도 내가 특정한 말에 돈을 걸면 돈을 건 말의 우승 확률이 높다고 생각한다. 사람들은 본능적으로 어떤 입장을 취하게 되면 그 결정에 대한 일관성이라는 심리적 압력에 따라 자신의 감정이나 행동들을 결정된 입장을 정당화하는 방향으로 맞춰 나가는 것이다.

일관성은 우리 사회에서 높은 가치를 받고 있다.불일치는 변덕, 우유부단함으로 표현되는 반면, 일관성은 끈기, 안전, 정직 등으로 표현된다. 이런 일관성의 높은 가치 하에 우리는 일관적으로 행동하지 않아야 될 때에도 일관적으로 행동하게 된다.

또한, 일관성은 편하다는 매력이 있다.
우선, 의사결정의 에너지 소모를 줄여준다. 새로운 결정을 위해서 정보를 모으고 결정을 바꾸는 것은 매우 에너지 소모가 많이 되는데 과거의 결정과 일치되는 결정을 하는 것은 매우 편하다.
또한, 과거의 선택을 재선택하는 것은 안전하다. 새로운 결정이 가져올 리스크를 취할 필요가 없으니 말이다.

일관성의 법칙을 설득에 어떻게 활용할 수 있을까?
우선 작은 개입을 만드는 것이다.
선거 전 투표 여부를 체크한 사람이 실제 선거에서도 높은 투표율을 보인다고 한다. 세일즈맨은 우리에게 처음에는 이익을 보지 않고 물건을 판매한다. 이는 작은 개입을 만들기 위한 것이다. 이 개입으로 이익을 보지 못할라도 일관성의 법칙하에서 작은 개입은 점점 더 커질 것이다.

이건 개인의 삶에서도 마찬가지이다. 자신의 목표를 적고 말하는 것이 많은 도움이 된다고 하는데 이도 일관적으로 행동해야 한다는 무의식이 작용하는 것이고 글로 적고 말하는 것이 바로 개입이다.

[설득의심리학] 03) 사회적 증거의 법칙 - https://things-that-just-happen.tistory.com/m/198