[설득의심리학] 01) 상호성의 법칙: 공짜 호의는 없다.

설득의 심리학

설득이란 우리 삶에서 필수적인 요소이다.
와이프에게 용돈을 올려달라고 할 때에도, 물건을 팔 때에도, 누군가에게 사귀자고 할 때에도 다 설득의 일환이다. 이처럼 우리의 삶은 설득과 불가결한 삶이다. 이렇게 필수적인 설득을 잘하기 위해서 설득의 법칙이 적힌 설득의 심리학이라는 책을 읽어봤다. 설득의 심리학에는 실제로 삶에서 유용하게 쓸 수 있는 설득의 법칙이 잘 나와있다. 설득의 법칙을 한 번 잘 곱씹어보고 실제 삶 속에서 활용해보기 위해 정리해봤다.

1. 상호성의 법칙

사람들은 받으면 돌려줘야 한다는 강박관념을 가지고 있다. 전혀 모르눈 사람에게 크리스마스 카드를 보내도 답신이 꽤 높은 확률로 온다는 것을 통해 알 수 있다. 생일 선물을 받으면 그의 생일을 챙겨주는 것도 같은 맥락이다.

여기서 우리는 상대방을 설득하기 위해서 상대방을 빚진 상태로 만들어야 함을 알 수 있다.
상대방에 대한 호감도 보다 작은 호의를 베푸는 것이 설득에 더 중요하기 때문이다. 공짜 샘플이 더 많은 구매를 유도하는 것도 작은 호의가 소비자를 빚진 상태로 만들기 때문이다.

원치 않는 호의에도 사람들은 빚진 감정을 느낀다. 어떤 종교집단은 길가는 사람들에게 원하든 원치않든 꽃 한송이를 주었고 이 꽃을 받은 사람들은 더 높은 확률로 그 종교집단에 기부금을 냈다.

호의를 호의로 갚아주는 것과 같이 사람들은 양보를 받으면 양보를 해주는 특성이 있다. 그래서 큰 요청을 거절당하면 그 다음 작은 요청은 더 높은 확률로 수락한다. 5달러를 빌리고 싶은가? 그러면 10달러를 빌려달라고 하자. 상대방이 높은 액수에 거절을 하여도 괜찮다. 상대방은 5달러를 바로 빌려 달라고 할 때보다 3배 높은 확률로 5달러를 빌려줄 것이다.

상호성의 법칙은 결국 세상에 공짜는 없음을 이야기하고 있다. 호의도 양보도 결국에는 빚이다. 이 빚을 잘 활용하면 좋은 설득법이 될 것이다.

회사에서 상호성의 법칙을 어떻게 활용할 수 있을까?

우선, 모두에게 호의를 베풀자. 모두에게 호의를 베풀어 사람들을 빚진 상태로 만들면 나중에 도움이 필요할 때 도움을 줄 많은 아군을 가질 수 있다.

다음으로는 무리한 요청이 들어오면 무조건 할 수 있다는 자세보다는 힘들다라고 말을 하는 자세가 필요할 것 같다. 결론적으로 일을 수행한다고 하더라고 상대방에게 양보를 한다는 느낌을 주면 언젠가 나도 양보를 받을 수 있으니!

[설득의심리학] 02) 일관성의 법칙 - https://things-that-just-happen.tistory.com/m/197

[설득의심리학] 02) 일관성의 법칙